之二:80/20法则

帕雷托法则,也就是80/20法则,又称最省力法则,或者不平衡法则。阐述了投入和产出,原因和结果,努力和收获之间,普遍存在的不平衡关系。这是一个基本的经济学定律,近些年来管理学家们讲之应用到管理学,尤其是市场营销学。一个普通的定律在现实中被应用到妙笔生花的程度,不得不让人兴奋。Ebay就是一个例子。

 

典型的情况是:80%的收获来自20%的努力;其他80%的力气只能带来20%的结果。这个很好理解,就比如学校的考试,很平常的复习就可以达到80分,但是要达到100分,就要很努力的复习了。

 

管理学家们从帕雷托的研究中得出这样的结论:如果20%的人占有80%的社会财富,由此可以预测,10%的人所拥有的社会财富是65%5%的人所拥有的社会财富则是50%。(这就是富爸爸和穷爸爸的区别了。陷入老鼠赛跑的恶性循环的80%的人们只占有20%的社会财富,而正是这些人,真正的按照马克思的方式创造了价值,实现了价值增值,使世界上充满了形形色色的具有不同使用价值的东东。而20%的富人们,他们或者控制资本,资本指挥劳动力;或者善用自己的智慧,无形价值指挥有形物体。总之,他们是游戏规则的制定者,在不同的层面游刃有余。吾等没有足够的资本,只能善用自己的智慧了。以己一人之智慧不如聚众人之智慧。切记!

 

回过头来说帕雷托法则在市场营销中的应用。首先是针对大量使用者营销。根据顾客的购买次数和使用频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买,如采用数量折扣登促销方式。有些企业还专门成立了大客户部,专门负责对这一消费群体的营销。

 

其次是针对老顾客营销。再次是针对关键顾客营销。在营销过程中,企业不仅要对顾客进行“量”的分析,而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客,或许他们的购买量并不大,不能直接为企业创造大量的利润,却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌企业,或者是由国际排名的跨国企业,如果能成为他们的供货商,企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。

 

运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上,对顾客进行细分,根据顾客重要程度合理分配营销力量,从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展策略。

 

80/20法则的一个重要推论就是平均数和总数除了误导管理者之外,没有多少用处。80/20法则鼓励管理者们将总数分解,探寻每个数据背后的故事。

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